יואב יער, סופר דרינק: המעבר מאלכוהול ליין

עם יואב יער נפגשתי במוסד סופר דרינק ברחוב אוסישקין ברמת השרון. בכוונה 'מוסד' ולא 'חנות', כי סופר דרינק הפכה במשך שנות קיומה להרבה יותר מאשר חנות, ויואב להרבה יותר מאשר מוכר בחנות. כאן נפגשים, פותחים עסקאות או מסכמים אותן, ויואב הוא חבר של כולם ופסיכולוג של חלקם.

יואב, איך הכל התחיל?
אחרי מספר שנות עבודה אצל גד זאבי באפריקה, חזרתי ארצה ובתחילת שנות ה- 80 הייתי סוכן אצל אקרמן ונדבקתי בן רגע בחיידק היין. אחרי שלוש שנים, ב- 1985, פתחתי חנות משקאות חריפים ויין ברמת השרון, בצד השני של רחוב אוסישקין.
בימי שישי מכרתי אז כמה קרטוני אלכוהול, ובהדרגה הבחנתי שאני שם יותר דגש על יין. היו לי מדפים לבקבוקים בשכיבה, אך בלי מספיק יין. היו אז ארבעה-חמישה מדפים של מונפורט ויקבים אחרים שכבר לא קיימים. אז יצאו לשוק יקבי רמת הגולן והחלה מהפכת היין שסחפה את כולנו מהר מאוד.

איך השפיעה תופעת יקבי רמת הגולן?
קודם כל היא יצרה עניין סביב יין ישראלי ממש טוב, שהיה נדיר כי רובו היה מיועד ליצוא, ובחנויות ניתן היה להשיג קרטונים בכל מיני קומבינציות. עברו שנתיים עד שהתחיל שיווק סדיר של יינות רמת הגולן בארץ – עד אז כל התגובות עליהם הגיעו מחו"ל.
לא היו אז יקבים קטנים, ויקבי רמת הגולן השפיעו על יקבי כרמל, אז כרמל מזרחי, לעשות סדרות, וכך גם ביקבים אחרים.
סנונית ראשונה היה יונתן תשבי – שיצא מאגודת הכורמים והוחרם. תשבי היה מהפכן. אז הופיע קובי טוב, שבא עם בשורת יקב בוטיק ראשון בארץ – יקב מירון, עוד לפני קסטל ומרגלית.
התאהבתי ממבט ראשון בקובי וביין, ושיווקתי את כל היין שלו מספר שנים. בהמשך הגיעו קסטל ומרגלית, והתחיל עידן עשרות ומאות יקבים.

מהי השפעתם של יקבי הבוטיק?
יקבי הבוטיק השפיעו על אופי העבודה. נכון להיום אנשים מגיעים לחנות ביום ראשון אחרי טיול שבת, ומבקשים יינות של יקבים שעל חלקם כלל לא שמעתי, כי בכל כיוון שמטיילים בשבת יש שלטי "יקב – טעימות היום". אנשים נכנסים, טועמים, מתאהבים ביין, קונים ארגז, ולפעמים מתבאסים בבית.
יש יקבים שחיים מהמכירה בשבתות – כנראה כאלה שאין להם סיבה וצידוק להתקיים ולמכור בדרך אחרת, ומוכרים בזכות הסיפור.

איך אתה מגיע אל יקבי בוטיק אלה?
מגיעים לחנות יקבים שפונים אלי, או שאני פונה אליהם על סמך כתבות ובקשות של לקוחות. היקבים מגיעים, אני טועם, וחוזרת התופעה שהטעם של היין הוא לא הטעם – אלא הסיפור, ובטעימה עיוורת רבים לא יעברו את אחוז החסימה.
כל הזמן אני מחפש יקבים שעושים יין טוב ואחיד, כלומר אמין, עם מחיר סביר. כל הזמן יש לחץ להכניס יקבים חדשים.

מה מאפיין את החנות ואת הפעילות?
אני משתדל מאוד לתת מגוון גדול ביותר של יינות שווים. לכן כל הזמן אני טועם כדי להכניס יקבים ולהוציא אחרים. לא תמיד הקהל מגיב בהתאם, ולכן יקב יוצא ואחר נכנס.
מאפיין את החנות מגוון גדול של יינות איכותיים, עם תשובה כמעט לכל שאלה על התאמת יין ומחיר – החל מ- 4 ב- 100 עד מחיר גבוה מאוד. עם תשובות כמעט בכל הטווח.

מה יש לך במרתף?
למטה במרתף יש מחסן של יינות שמורים ללקוחות, מהיקבים הטובים שבטובים בצרפת כמו שאטו מרגו, שאטו לאפיט, פריוראט עילית ספרדיים ועוד. הכל מבוטח.

איך אנשים קונים יין?
כמעט אין מצב בו מישהו נכנס, מבקש יין, לוקח, משלם והולך. אני בודק את הצרכים האמיתיים מכל הכיוונים, כדי שהאדם עצמו ייתן את התשובות.
כמובן שיש בחנות גם כל סוגי האלכוהולים החריפים – שירדו לרמה של 10 אחוז מכלל המכירות.
הקהל רוצה ומבקש יינות ישראליים, כשלפעמים המחירים מפריעים, אם כי יקבים מתחילים להוזיל מחירים. לפחות הגדולים מושכים לכיוון הגיוני יותר.
אני מבין את בעיית היקבים הקטנים להוריד מחיר, אך המחירים מתמתנים. הבעיה היא מחיר יין במסעדות, היין משדרג את הארוחה, ומסעדות שמרביצות את הרווח הגדול על היין – דורכות לעצמן על הרגל. עם זאת יש אחרות שמוסיפות רק 50-30 אחוז על מחיר חנות, ולא מאות אחוזים. במצב של מחיר גבוה, אנשים יקנו יין זול – וההנאה מהארוחה תהיה בהתאם, כלומר פחותה.

לפני כשנה פרסמנו כי הסקוטית – יבואנית ומפיצת יינות ואלכוהול מהגדולות בישראל, נכנסה לשת"פ עסקי אתך. מה קרה?
בענף שהלך והתרחב צריך להתחזק, והסקוטית נותנת תשובה טובה עם כוח אדם טוב, ומגוון יפה של חריפים ויינות מכל העולם עם מבחר שהולך ומשתדרג.
ביינות ישראליים יש לסקוטית את דלתון וצובה בלבד, אך אני מחזיק את המגוון הרחב לפי ראות עיניי, עם יקבים שעליהם אני מחליט.

ספר לנו על טעם הקהל
ביקבי הסקוטית, דלתון יותר ויותר מובילים במכירות, צובה איטיים יחסית. יקבים שהקהל אוהב הם טפרברג – נותנים תשובה נהדרת ומחירים מצוינים, יקב טוליפ – מאוד מבוקש, יקב הר אודם – עובד מאוד יפה, הרי גליל יותר, וגם יקבי רמת הגולן. בזלת גולן הוא להיט השנה כבר כמה שנים.
מתוצרת חוץ אנחנו מוכרים כמויות אחרות, קטנות משמעותית. באיטלקים ריקאסולי ומאסי – מהזולים עד היקרים ביותר. אוסטרלים – יינות מתחנפים, עגולים. התשובה ניתנת עם פתיחת הבקבוק. מובילים היינות המיובאים ע"י מרש.
יש ירידה בביקוש לצרפתים. הספרדים המצליחים הם כמעט יינות עולם חדש. יינות מורכבים מעולם ישן קשה יותר למכור, ואני לא מציע לכל לקוח.

ומה בדבר מחירי היינות והתמורה עבורם?
אני מוכר לא מעט 4 ב- 100 או 3 ב- 100, אבל לא אחוז משמעותי. רף ההתייחסות הוא 100 ₪, כשממוצע מכירת בקבוק 70-80 ₪, ויש תשובות נהדרות במחירים אלה, כמו דלתון D וטוליפ Just כ- 65 ₪ – תמיד תהיה תגובה אליהם. גם יקב מילס נותן במחיר זה תשובה נפלאה, ואני רואה בו "המצאה" שלי, כי זה יקב פיצי.
ב- 60 ₪ מתחילים גם דלתון עלמה, אמפורה Med Red החדשים וטוליפ Mostly.
ברמת 90 ₪ נמכרים דלתון עלמה, טוליפ סירה, טוליפ רזרב, אמפורה ריטון, אמפורה רזרב, מילס וצובה. ברמת מחיר כזאת אני מציע גם יינות מתוצרת חוץ: ריוחה מרקס דה קסארל ב- 55-65 ₪, דוגיולו ויינות איטלקיים אחרים.

מה עם יינות לבנים?
יש עליה במכירת יינות לבנים כבר כמה שנים, וזה גורם לי אושר גדול. אני מאוד נהנה מזה שאנשים רוצים יינות לבנים ורוזה כמו זה של אמפורה, שתענוג למכור אותו ותענוג לשתות.
אני משתדל לגוון ולהוסיף בתחום זה, ויינות ניו זילנדים לבנים של מרש הם להיט ענק, עם סוביניון בלאן לתפארת.
אם לפני ארבע שנים היו אומרים לי ש- Astrolabe לבן ניו זילנדי ב- 145 ₪ יהיה להיט – לא הייתי מאמין.

מה דעתך על המהפכים בשוק?
המהפכים ביבואני החריפים מבאים לשינוי פנים מוחלט של חברות – שמאבדות נציגות, אומרות ביי ביי, ומקבלות אחרת. הקהל הרחב לא מרגיש את ההבדל, אבל לחנויות, כשאבסולוט לא של הכרם – יש בעיה לעכל את זה ולקנות. לחברות הייבוא זה יותר קשה, כי על מה שדחפו אתמול, הם אומרים היום לא לקנות. זה ימשך כי מדובר בקונצרני ענק שקונים אחד את השני. זה לא משפיע כל כך על עולם היין.

לסיום, מה המסר שלך לקונה היין?
לך לחנות שהמוכר בה נראה אמין לך, וקבל המלצה שמתחיחסת גם ליכולות הכספיות שלך. נהנית מהיין? שתה אותו ולידו עוד אחד. שתה מה שטוב וטעים לך, עם משיכה למעלה.

סופר דרינק יואב יער
רח' אוסישקין 45 רמת השרון
טל. 5497707-03
yoav@superdrink.co.il