חלום הקמת בית קפה הוא אולי החלום המשותף למספר הישראלים הגדול ביותר, אחרי חלום הזכייה בלוטו. אך הדרך לבית הקפה רצופה לא רק בכוונות טובות, אלא בבורות עסקיים ובירוקרטיים לא מעטים.
רישוי עסק, עבודה מול ספקים, צרות מול בעל הבית והעירייה, ותקציב פרסום יקר, הופכים את בית הקפה לחלום מתוק אך רחוק. על כן, ישראלים רבים ויתרו על חלומם לפתוח בית קפה משל עצמם, והצטרפו לאחרונה כזכיינים לרשתות בתי הקפה הצומחות והמשגשגות.

מספיק להציץ בסטטיסטיקות על מנת להבין מדוע מעדיפים רבים מהם את הזכיינות על פני היזמות האישית: מחקרי שוק מהשנים האחרונות מראים כי 50% מבתי הקפה בישראל נסגרים כעבור שנתיים מחוסר כדאיות, אך אחוז זה יורד משמעותית (ל-30%) כאשר מדובר בסניפי רשתות.
אך הדרך לקבלת הזיכיון אינה סוגה בשושנים. מסתבר כי על מנת להפוך לזכיין תצטרכו לעבוד מספר חודשים, עד כשנה בסניפי הרשת גם בעבודות הבזויות ביותר, תיאלצו לעבור מבחנים ולהציג תעודות יושר, לגייס מאות אלפי שקלים, ולחתום על חוזים סבוכים הרצופים בדרישות ובמלכודות לא פשוטות.
לפניכם סקירת המלכודות, ומספר דרכים להתמודד עימן.

כמעט כל ישראלי העומד בפתחו של בית קפה מצליח כמו סניף ארומה, קפה ג'ו, קקאו ודומיהם, מפעיל קופה רושמת דמיונית. מרוב צלצולים ממהרים רבים ופונים אל הרשתות השונות על מנת להצטרף לרכבת המתעשרים החדשים. לאחרונה דווח כי הביקוש הפך כה משמעותי, שאחת מרשתות בתי הקפה הגדולות במדינה הפסיקה לקבל בקשות לרכישת זיכיון, מאחר והתור מונה מספר רב מדי של ממתינים.
עקב הביקוש הרב האמירו דרישות הרשתות מהזכיינים, והפכו לרשימה ארוכה של תנאים, סייגים ותשלומים – שצובעים בצבעים פחות אופטימיים את חלום ההתעשרות המהיר.

בתי הקפה בישראל זוכים לעדנה שאינה זכורה במקומותינו כבר עשרות שנים. לצד בתי קפה פרטיים מצליחים, צצו מספר רשתות בתי קפה שסניפיהן מאכלסים כמעט כל מרכז מסחרי, קניון או רחוב שוקק. בין הרשתות המוכרות ניתן למנות את 'ארומה', 'קפה הילל', 'ארקפה', 'קפה ג'ו', 'קקאו' ועוד.

שיטת הרשתות – להרוויח מכל המרכיבים
שיטת רשתות בתי הקפה הגיעה לדרגת אמנות בארה"ב. למרות ניסיונות בעבר בהקמת רשתות, שבסופו של דבר נסגרו, כדוגמת קפולסקי, אפרופו ואלכסנדר, חזרה אופנה הרשתות לישראל. הפעם, כך נראה, עשו הרשתות שיעורי בית, והדגם הכלכלי אותו הן מציגות כבש כמעט כל פינה בישראל של השנים האחרונות.
האחראית לכך היא ללא ספק רשת 'ארומה' המצליחה, שהתפצלה בינתיים לשתי רשתות 'ארומה ישראל' ו'ארומה תל אביב'. את 'ארומה' מיהרו לחקות גם רשתות מקומיות נוספות במידת הצלחה כזו או אחרת. לא כולם הצליחו במעבר מבית קפה מצליח לרשת, אך אלה שעשו זאת נהנים לעיתים ממכונה שמדפיסה כסף.

כדי להפוך בית קפה מצליח לרשת, צריך להפוך מקום ייחודי שנבנה סביב אישיותו הכובשת של בעל העסק – לפס ייצור המשעתק את ההצלחה למקומות רבים נוספים.
על מנת לעשות זאת יש לתרגם שיטות עבודה ייחודיות לתקנות ולכללים שיחייבו את כל בתי הקפה שברשת. יש לתכנן מערך ייצור ואספקה, הכשרת עובדים, בנייה ותחזוקה של סניפים, מיתוג אחיד, מבצעים רשתיים, מסעי פרסום ארציים ומקומיים ועוד.

רשתות מוצלחות השכילו להפוך כל אחד מהמרכיבים הללו לסעיפים תקציביים רווחיים או מאוזנים לחלוטין.
רשת רווחית תהפוך כמעט כל פעולה שלה לרווחית. כל עלות שניתן להעלותה על הדעת, והקשורה במכונה הענקית הזו הקרויה רשת בתי קפה, הוא מרכז רווח פוטנציאלי: החל בבניית הסניף, דרך הכשרת עובדים, ביגוד, מזון ושתייה ולפעמים גם המוזיקה המושמעת בסניף.
דברים אלה אינם בגנותן של הרשתות. אין ספק כי מדובר בגאונות כלכלית. אסור לשכוח שמהמצב הזה כולם אמורים ליהנות – גם הלקוחות, גם הזכיינים, גם קבלני המשנה, גם רשויות המס, וכמובן גם בעלי רשת בתי הקפה אשר יזמו את כל המהלך.

מלכודות הרשת לזכיינים
הזכיין האידיאלי עבור רשתות בתי הקפה הוא בן 30-35, בלי הרבה כסף ועם הרבה "רעב להצלחה".
מדוע? לא רק מפאת גילו הצעירויכולותיו הפיזיות והמנטליות, אלא מפני שהוא ייתן את כל כולו להצלחת הסניף אותו קנה בכל כספו ובהלוואות שילוו אותו עוד שנים ארוכות.

יש שתי בעיות קשות בסיסיות מהן סובלים רוב אלה המנסים לקבל זיכיון מרשת מצליחה. מצד אחד הם שבויים בפנטזיה של בית קפה משלהם, ומצד שני הם מרגישים קטנים וחסרי כוח אל מול הרשת שבחרה בהם מתוך מאות מועמדים אחרים. החלום מקשה עליהם לראות תרחישים אחרים, פחות מוצלחים, ועל כן הם עלולים לחתום על עסקאות שאינן כדאיות מבחינתם כלל.

רבים אינם מודעים לכך שרכישת זיכיון עלולה להיות עסקה שקשה יהיה לצאת ממנה מבלי לאבד את כל הכספים שהושקעו בה.
לא סתם דואגת הרשת להגדיר את הזיכיון כנכס בלתי סחיר. על פי רוב, הזכיינים כל כך להוטים להתחיל במסע שלהם עם הרשת, כך שהם אינם מקדישים די זמן לבחון את סעיפי החוזה, ועלולים להתחייב למשימות לא רווחיות בעליל, תוך מתן הזדמנות לרשת לנצל את חלומם ולהפוך אותם למכונה לייצור כסף.

כוחו של זכיין
לעומת התרחיש הפסימי, הזכיין צריך לדעת שדווקא עומדים לרשותו כמה קלפים מאד חזקים. כך למשל עשוי זכיין לקיים משא ומתן מול בעלי מרכז מסחרי בבנייה, ולרקום איתם את עסקת חייו. מו"מ זה יכול להסתיים בכך שהמרכז המסחרי ישתתף בחלק גדול מהשכירות של הזכיין לכל אורך תקופת הזיכיון – אם לא בכולה.

נשמע מופרך? מסתבר כי הפופולריות של הרשתות הופכת אותן למוקד משיכה עבור קניונים ומרכזים מסחריים בהקמה. בעלי הקניון יודעים כי סניף של רשת בתי קפה ידועה, יכול להפוך לעוגן משמעותי אשר יהווה מקור משיכה לרשתות נוספות, ועסקים מצליחים נוספים יצטרפו למעגל שוכרי החנויות. עוגן מסחרי שכזה בדמות של סניף של רשת בתי קפה, עשוי לסייע רבות באכלוס שטחים מסחריים ריקים, להעלות את מחירי השכירות ולמלא את החניון.

רקימת משא ומתן עם הקניון והעברת עלויות רבות הכרוכות בהקמת הסניף אליו, עשויות להפחית בצורה משמעותית את חשיפתו הכלכלית של הזכיין, לאפשר לו למקם את סניף הרשת במקום טוב ובולט, וכך לגרוף רווחים כבר בשנים הראשונות להקמת הסניף.
יש לומר כי בעסקה הזו כולם יוצאים מורווחים. הזכיין מפחית את הסיכון הכלכלי אליו הוא חשוף, הרשת מרוויחה סניף במקום חדש, הקניון הופך למקור משיכה מסחרי, והציבור זוכה במקום בילוי הקרוב למקום מגוריו.

כמה זה עולה לנו?
"ההשקעה של הזכיין בפתיחת סניף תנוע בין 200 אלף דולר ל-400 אלף דולר – כשהמחיר תלוי כמובן בפופולריות הרשת.
ההבדל בעלויות נובע, בין היתר, מההבדלים בסטנדרטים אותם מציבה הרשת לזכיין, ומהעלויות של קבלני המשנה עמם היא מחייבת את הזכיין להתקשר.

בנוסף על כך, כאשר רשתות קטנות מעוניינות לפתוח סניף במקומות רבים, כהחלטה אסטרטגית, הן ינסו להקל על הזכיינים, יוזילו את עלויות ההקמה, ישתתפו בחלק מההוצאות, יעזרו בגיוס עובדים, יריצו את הסניף בעזרת צוותים ותיקים מסניפים אחרים, ישתתפו בעלויות הפרסום והשילוט ועוד. לעומתן, רשתות גדולות, לא רק שלא ישתתפו בעלויות הללו, אלא אף ישלשלו לכיסן אחוזים מהכנסתו של כל ספק.

יש לומר כי אותם קבלנים מעוניינים בהמשך ההתקשרות עם הרשת, המספקת להם עבודה בשפע, ועל כן הם שומרים על רמת עבודה גבוהה העומדת בקריטריונים המחמירים של הרשת.
טוב יעשה זכיין אם יבקש לפרט מראש בחוזה את כל ההוצאות מול כל הקבלנים אליהם מחויבת הרשת – מפני שסעיפי הוצאה אלה אחראים בין השאר על קפיצת העלויות שבין הקמת סניף רשת פופולרית לסניף רשת פחות פופולרית.

המטרה – לשמור על הרמה
על הזכיין לגייס סכומים גבוהים מאוד, כאמור, ואת רובם ייתן לו הבנק. מדובר למעשה במשכנתא לכל דבר – אך הזכיינות כאמור איננה סחירה, כלומר אינה ניתנת להעברה או למכירה, ועל כן הסיכון אותו לוקח הזכיין ברכישת זיכיון הוא לעיתים הרבה יותר גדול מרכישת דירה.

מצד שני, הקשר הכובל עם הזכיינים והפיכתם ל"מכורים" לרשת, מאפשרים לרשת לשמור על רמה גבוהה של שירות ומוצרים, האחדה של המנה בכל חלקי הארץ, ושמירה על שמה הטוב והפופולריות שלה.
צריך לזכור כי הקמת רשת ותחזוקת שמה עשויים לעלות כספים רבים, וכל פגיעה בשם משמעותה האטת מכונת המזומנים ממנה יסבלו כל המעורבים.

למה עדיפה הזכיינות מבית קפה משל עצמך?מסתבר שהישראלים מעדיפים לשבת בבתי קפה רשתיים. ייתכן והדבר נובע מהכרת התפריט, אופי הרשת, האווירה והשירות. נהירת הישראלים אל הרשתות, מתבטאת בפדיון הסניפים שמכפיל ולעיתים מרבע את הפדיון בבתי קפה פרטיים הממוקמים בסמוך.
מסקר BDI שנעשה בענף בתי הקפה בישראל, מתברר כי עלות ההקמה הממוצעת של סניף השייך לרשת עומדת על כ-250 עד כ-350 אלף דולר, כאשר תקופת ההחזר הממוצעת של ההשקעה עומדת על כשלוש שנים. זאת לעומת תקופת ההחזר הממוצעת בבתי קפה פרטיים, העומדת על כ- 4 עד 5 שנים.

אחת המכשלות העיקריות בפתיחת בית קפה פרטי היא השגת כל הרישיונות מהרשויות השונות, ובראשן העירייה.
הפרוצדורה הזו רצופה בקשיים ובמהמורות, ומעסיקה תעשייה שלמה של עורכי דין, מעאכרים ואדריכלים. יתרון גדול נוסף ברשת הוא הקלות היחסית בקבלת הרישיונות.
הרשויות יודעות כי הקמת סניף רשתי תשרת את התושבים ואת הסביבה העסקית. כמו כן תהיה תמיד כתובת לחובות לא משולמים, והתקנות העירוניות יישמרו ודאי ביתר הקפדה.
על כן ששות העיריות להקל על זכייני הרשתות לפתוח סניפים – ופרוצדורה זו מתקצרת והופכת להיות קלה בהרבה.


עו"ד טלי קסלר ועו"ד טל רכניץ, שותפים במשרד רכניץ, קסלר ושות', המתמחה במשפט מסחרי ונדל"ן.