האמת היא שגידי קליין אינו איש ההיי-טק היחיד שעשה בשנים אחרונות הסבה, או אם תרצו מהפך, לתחום היין, ועוד עשה זאת בגיל 40 – אולי "משבר גיל ה- 40" המפורסם, ובכל זאת הסיפור שלו מעניין.
בתפקידיו האחרונים עסק גידי קליין בתחום מחשבי-על, וקודם לכן בתחום רשתות לווינים, אך הוא רצה להוריד מאמץ ולחץ, ולעסוק בבייבי שלו – תחום היין – בטיפוח אישי.
גידי מאמין שאיש שיווק מקצועי שבונה מערכות יחסים עם לקוח, יכול למכור יותר אשר ממוצר ספציפי אחד בגלל הקשר עם הלקוח והמענה לדרישותיו. הוא חושב שהוא יכול למכור גם מערכת תקשורת למחשב-על וגם יינות בוטיק, ומיישם זאת ביבוא יינות והפצתם.
את הפעילות העסקית שלו מקיים גידי תחת המותג "קלטא" – שמה של החברה המשפחתית אותה הקים אביו, איש חלבונים וחלב הרבה שנים שמייבא חומרי גלם למגוון תעשיות, מייצג חברות אירופאיות מובילות ועובד עם היצרנים הגדולים בארץ.
בגיל 40 הבין גידי שהוא רוצה לעבוד עם אביו בהמשך ולהוריד גז מההיי-טק, מה שהוביל אותו להחלטה להתמקד בתחום שאוהב כל כך.
התחלת הכניסה של גידי לתחום היין הייתה באופן אישי-משפחתי-חברי, כשהביא יינות מהנסיעות הרבות שלו לחו"ל, אבל הוא עשה זאת גם באופן מקצועי יותר של ערבי טעימות ומפגשים עם קהל. לפני יותר משנתיים התחיל להסתכל על הנושא בצורה יותר מסחרית, ולבנות מערכת קשרים עסקית עם יקבים במטרה לקבל בלעדיות.
כאיש שיווק מיומן הבין גידי קליין שבלעדיות אינה מספיקה, ועליו ליצור לעצמו בידול. ההחלטה: להתמקד ביבוא יינות כשרים, וגם המונח 'אורגני חביב עליו'. יקב הפנר (Hafner) האוסטרי היה הראשון בפורטפוליו שלו .
איך הגעת ליקב הפנר?
אני אוהב יינות בורגרלנד לבנים אוסטריים, ובהמשך גיליתי גם את האדומים האוסטריים. מסתבר שהם טובים גם בתחום זה ולא רק בלבנים. נסעתי עם אבא שלי להונגריה, על הגבול לאורך הדנובה באזורי היין המפורסמים, וראיתי את הלוגו של היקב עם כיתוב "יינות כשרים", מה שמשך תשומת לב.
החלטתי להגיע אליו כתחילת הסטאז' המסחרי שלי בעולם היין וכניסוי רחב יותר מבחינת קהל היעד .
יקב הפנר מכסה מספר נישות: יינות אוסטריים שכמעט אין בארץ, ומזנים ייחודיים – לא הזנים הסטנדרטיים. יש להם יינות לבנים נפלאים שכנראה אין כמוהם בארץ, יינות אדומים ייחודיים וינות קינוח מתוקים, בציר מאוחר, אייס וויין ו- TBA. וכמובן נושא הכשרות של היין.
אין יבואני יין כשר אחרים?
מניסיון של שנתיים, היבואנים המרכזיים מביאים יינות כשרים על בסיס מזדמן ועל פי ביקוש עונתי. זה לא נובע מקשר מתמשך עם יקב.
היבואן הגדול הוא צור סוכנויות, המייצג את הרצוג מארה"ב ויינות צרפתים ואיטלקים יקרים בכשרויות טובות, ויש לו נוכחות בחנויות.
נחזור להפנר ולקשר שלך איתו
נישה נוספת שמשכה אותי בהפנר היא האורגנית. זה תחום לא מפותח עדיין בארץ. אני מנסה לפעול גם ברשתות האורגניות ומשווקי חבילות שי אורגניות.
ויש נישות משולבות: קהל אנגלוסקסי דתי שמגיע מארה"ב או אנגליה, מחפש יינות כשרים, מחפש אורגני, וחלקו אפילו מכיר את הפנר מחו"ל.
מה אתה מייבא מיקב הפנר?
התחלתי לפני שנתיים עם 4-3 יינות, וכיום אני 15 יינות. היקב דינמי, ולא מקפיד לשמר איכות ושם לאורך שנים ביינות ספציפיים. הפנר הוא חקלאי עם הרבה ידע וניסיון, ומאמין בלהוציא מכול שנת בציר נתונה בכרמיו את המגוון הטוב והמעניין ביותר אותה שנה, ואם יין ספציפי לא ייצא שנתיים-שלוש והוא יוציא בינתיים יינות אחרים, זה לא יפריע לו. 
יין הדגל של היקב, "יפהפיה", יצא בפעם האחרונה ב- 2003. ב- 2004 ו- 2005 פשוט הוחלט לא להוציא את היין והכרמים שימשו ליינות אחרים. עתה יוצא לשוק יפהפיה 2006 – לא מאותם זנים אך בתקווה לשימור הרמה והאיכות. ה- 2003 שעדיין נמכר זכה במדליית זהב בתחרות טרה וינו, וה- 2006 יגיע במשלוח הבא לקראת פסח.
אבל לא הסתפקת ביקב הפנר והרחבת את הפעילות
להיות יבואן ולעבוד עם יקב אחד – יכול להיות חלום, אך כמעט בלתי אפשרי. בעלי החנויות דורשים פורטפוליו רחב, ומכיוון שאני רוצה לעבוד יותר עם היקבים בחו"ל ופחות עם הפצה, אני עוסק בפיתח קשרים עם הרבה יקבי בוטיק באירופה. הקריטריונים לבחירת היינות הם איכות, ייחודיות – יין שאין בארץ או לא בתפוצה רחבה, שאפשר להשיג עליו כשרות – גם אם ליקב אין היום עדיין כשרות. גם הנושא האורגני-אקולוגי חשוב, עם הקפדה על כרמים נקיים משימוש בכימיקלים ככל האפשר. 
הקשר הבא שהגיע לבשלות הוא עם יקב Bodegas Penafiel מאזור Ribera del Duero מספרד. זו חבורה מעניינת, שונה מהפנר לגמרי, הכוללת אמנם איש יין וחקלאים מומחים, אך זהו יקב מתוכנן משנה לשנה, עם יין המתוכנן מראש להגיע להרכב ולאיכות ידועים, תוך רצון להוציא מדי שנה אותם יינות: טמפרניו אדום ויין לבן מאותו אזור, שהנו אזור הטמפרניו בספרד.
חלק מהיינות של היקב אורגניים – לא כשרים, אך היקב הסכים מראש להיכנס לכשרות, ולפני חודשיים הסתיים בציר כשר ראשון, ויינות כשרים ראשונים יגיעו עוד שנה לפחות, כשהיינות מתיישנים בבקבוקים עם מוזיקה ספרדית ברקע.
היקב האחרון בשלב זה הוא Casa Quemada מלה מנצ'ה בספרד. אני מביא יין 
כשר ראשון בשם Brincho 2007 מענבי טמפרניו – טוב יותר מהגרסה הלא כשרה של אותו יין (בטעימה משפחתית של הברינצ'ו 2007 זכה היין לשבחים רבים. יין מצוין). מכיוון שהיינות כאן מגיעים מכרמים של טמפרניו וסירה ואינם מסוננים, אין מורכבות רבה של הכשרות.
נראה שהנושא של יין כשר מעסיק אותך מאוד
אני מאוד מאמין בנושא הכשרות ביין, שנראה לי חשוב יותר מאשר בתחומי חיים אחרים.
השמירה על כשרות מקיפה הרבה יותר מאשר הקהל הדתי. אנשים מקפידים על כך לעצמם ולחבריהם. בפסח האחרון נמכרה בארץ כ- 45% מצריכת היין השנתית, וחלק גדול מהיינות היו כשרים. כמובן שאני מקפיד על כשר איכותי.
בשנתיים האחרונות קיבלתי עשרות בקבוקי יינות כשרים מרחבי העולם, שחלקם פשוט בלתי ניתנים לשתייה, גם בגלל הכשרות צריך קודם כל למצוא את היקב הטוב ולהגיע איתו ליין כשר טוב.
ומה עם יינות לא כשרים?
אני מייבא אמנם גם יינות לא כשרים, אך רק ממי שבעתיד יוכל להפיק איתו יינות כשרים כי אני מאמין בזה.
הסיבה לכך שאני מביא יינות לא כשרים היא שאני רוצה לבדוק ולראות בהזמנות ניסיון את איכות היין בחנויות ובטעימות. יש קהל טוב בישראל שלא רוצה לשתות יינות כשרים, וכך אני מגיע גם לקהל זה.
מה כמויות היין שאתה מייבא?
כ- 10,000 בקבוקים בשנה, במחירים בין 65 ₪ ל- 180 ₪.
איך אתה משווק?
גם בשיווק אישי – כסמנכ"ל השיווק המביא את היינות לחנויות יין הטובות, תוך התמקדות באזור במרכז ובאזור ירושלים, עם נציגויות בערים אחרות – לא באופן מלא אך נוכחות בחנויות הגדולות בחיפה וכו'.
אני חושב גם על מכירה ישירה של סוגי יין שונים גם לחובבי יין ולחברי מועדון. בדרך כלל אלה יהיו היינות היקרים יותר, אך עדיין בהיקף קטן ביחס למכירה דרך החנויות.
מסעדות הן שוק, ובו אני נעזר במפיץ חדש שגויס לאחרונה. אני מאמין שאכנס למסעדות יוקרתיות וכשרות. החשיבות במסעדות כפולה: גם המכירה וגם החשיפה וההתנסות של אנשים, שאם נהנים יחפשו בהמשך דרכים לקנות את היין. היום אני עדיין במספר קטן של מסעדות, אך בהחלט עושה מאמצים בכיוון זה.
מה אתה מתכנן בהמשך?
אני חושב על התפתחות. הכמויות היום לא מספיקות, אך אני לא מחפש את המסה אלא להישאר ביינות בוטיק ייחודיים, ולגוון ביקבים. גיוון כזה שמביא לכמויות קטנות של יין מכל ליקב, עם עלויות יבוא גבוהות, לכן אני לא אגיע "ל- 3 ב- 100". אני לא מתחרה בסגמנטים האלה, ומאמין ש הקהל שמבין יקנה יינות טובים ויקרים יותר.
איך אתה מאפיין את שותה היין הישראלי?
צעיר בהבנת היין, למד הרבה בעשור האחרון, ורואה עצמו כאילו מבין ועוסק בתחום שנים רבות, ולפעמים קשה לו לנסות משהו חדש.
עם זאת יש הרבה אנשים שטועמים ומוכנים לנסות, ופתוחים לדברים חדשים. אני אפילו שומע פחות ש"יין לבן זה סוג של מיץ". זו בהחלט תוצאת מאמץ שיווקי של הרבה גופים לקידום היין הלבן ומכירותיו.
כמה מוכנים אנשים לשלם עבור יין?
את הלקוח שנכנס לחנות לקנות 2 או 3 ב- 100, ניתן לשכנע שירכוש בנוסף בקבוק רביעי – יקר יותר.
את זה אני עושה הרבה פעמים בחנויות בהטעמות, ושמשכנע אנשים להשקיע מעט יותר בבקבוק נוסף שאותו מאוד אהבו בטעימה. זה, עובד ואני רואה זאת לחיוב.
אני פוגש הרבה אמריקאים בחנויות הכשרות בירושלים. ברגע שטועמים בקבוק, יותר קל להם לקנות, אפילו מרגישים מחויבות לקנות אם שתו ונהנו. זו תרבות צרכנית יותר קלה על ההדק.
