אחד על אחד עם טל מאור מיקב רות

מה החזון של יקב רות?
לעשות יין מקומי טוב ונגיש לשתייה.

מה המאפיינים הייחודיים ביקב רות ומהם המותגים המובילים שלכם?
היין שלנו מופק רק מענבי האזור. אנחנו לא לוקחים ענבים מאיפה שאפשר, אלא מתמקדים בחלקות ספציפיות, והיין שיוצא כל שנה עשוי בהתאם לענבים.
למשל, המרלו של 2004 היה יין טוב אבל לא מצוין, אז לא עשיתי מרלו רזרב – אפילו שמבחינה שיווקית זו אולי טעות, כי בחודשיים נמכרה כל הכמות שעשינו ממנו.
לא הרגשתי שלם מספיק עם האיכות בכדי לעשות ממנו רזרב. ההחלטה שלי היא להשתפר כל שנה, למרות שאני חושב שאנחנו עדיין בשלב של ניסיונות ואני מעדיף לעשות את זה עכשיו ולא בעוד 20 שנה.
קח לדוגמא את הקברנה סוביניון רזרב של היקב. הוא גם אהוב הקהל, וגם מבקרי היין משבחים אותו והביקורות עליו אוהדות. אני שומע שהוא מוגש גם במסעדות לתיירים, והם משתוממים ומביעים פליאה והערכה רבה על כך שמדובר ביין ישראלי של יקב בוטיק.
זה יין שאני אישית משקיע בו הרבה מאוד עבודה וגם הרבה אהבה. והיין השני, שהוא אמנם לא בכמויות אבל אני מקבל עליו משובים נלהבים, הוא יין הפורט שלנו – הפורט 2.

היכן לדעתך ממוצבים יקב רות ויינותיו בין יקבי הבוטיק בישראל? 
אני חושב שאני נמצא בשליש העליון, למרות שמבחינת מחירים, אני כל הזמן שואף להוריד. אני נתקל במצבים שחנויות מעלות את מחיר היין בצורה משמעותית. לדוגמא, אני רואה שהקברנה סוביניון רזרב, שמחירו לצרכן 110 ש"ח, נמכר ב– 150 ש"ח.
אמרו לי: "זה שווה. ישנם יינות שווים ואיכותיים פחות משלך והמחירים אצלם גבוהים משמעותית מהיין שלך".
אם הייתי יכול לשלוט בכול, הייתי עושה זאת, אבל עובדתית הדברים לא כך. המטרה שלי להוריד מחירים. בינתיים, בשנה שנתיים האחרונות זה בא לידי ביטוי בכך שאנחנו לא מעלים מחירים.
יקבים אחרים מעלים מחירים. עלויות הייצור האמירו דרמטית מעלה וקפצו בעשרות אחוזים. אנחנו נשארנו עם אותו המחיר למעשה מאז שהתחלנו לשווק.
זו שחיקה, וזה גם קשה במיוחד בהיקפי הייצור שלנו.
השנה הוצאנו למכירה 15,000 בקבוקים, מהם  כ- 5,000 בקבוקים לייצוא, בעיקר לשוק האמריקאי. הדרישה משם גבוהה. הם רצו ממני שני קונטיינרים; למעלה מ- 20,000 בקבוקים אבל אין סיכוי שאני אספק את זה.
אני מייצא גם לאנגליה ולספרד, וקצת לצרפת, אבל השוק הישראלי המקומי בראש מעיניי ודאגותיי.
המטרה שלי היא למצות את הפוטנציאל כאן. זה שוק שיותר קרוב אליי גיאוגרפית, אבל גם ללבי. פה הלקוחות.
מה שיהיה אחר כך איני יודע לומר. אני כרגע לא בפוקוס לפתח את שווקי חו"ל.
חברת הכרם עושה עבורי בארץ את רוב העבודה, גם ביחסי הציבור וגם בהפצה והשיווק. המשימה האישית שלי להשקיע יותר בשיווק.
השוק בארץ מגוון וצעיר. לפעמים אני נתקל בבעלי חנויות שבתכלית אני יכול להבין אותם. מבחינתם, זה עסק לכל דבר. כך אני מתנהל מולם. אישית,
אני חייב לדעת לעשות את הסוויטץ' בין הרומנטיות של אהבה ליין, ייצור יין, שאיפה ליצור משהו מושלם תחת הידיים – ואת הפריבילגיה הזו אני שומר לעצמי ביקב.
אבל מחוצה לו זה עולם מסחרי לכל דבר. אתה חייב לשנות פאזה, ובתחום השיווק והמכירות, כשאני בא למכור מוצר שלי שאני עשיתי ואני השקעתי בו, כואב לי על כך שאני נאלץ לעמוד ולשכנע בעלי חנויות, שמה שמעניין אותם בסוף זה המחיר וכמה הנחה הם מקבלים יחסית למתחרים שלהם ולשכנים שלהם.
אז אני מרגיש עם זה מאוד לא בסדר. ומצד שני ולפיכך, נוח לי שאני עובד עם חברה גדולה כמו הכרם שעושה עבורי את העבודה הזו.
בהיבט השיווקי, תרומתי בכך שאני נותן את המוצר ואת האיכות, אבל אני מבין שלא אחת ישנה דרישה גם מצד החנויות לקיים ערבי יינן ולעשות בלה בלה שיווקי, וזה בסדר מצדי.

מה אתה הכי אוהב? 
לעשות יין.

מה הכי קשה לך? 
לעשות יין.

מיהו קהל היעד של היקב? 
קשה לענות על כך. אני חושב שקהל יקבי הבוטיק זה אנשים מבוססים יותר, זה אנשים שמבינים יותר ביין. היינות של יקב רות הם יינות כשרים, אבל אני לא מכיר מבין לקוחותיי רובד עיקרי של לקוחות דתיים.
ישנם לקוחות דתיים שרוכשים את יינות היקב, את חלקם אני מכיר אישית, אבל הם לא קבוצת מיקוד. דווקא המסעדות הלא כשרות מדווחות על דרישה ליינות היקב.
אני רואה הרבה חבר'ה צעירים שמגיעים ליקב. חלקם טעמו את היינות שלי במסעדה עם הוריהם, חלקם חברים בני גיל של האחים שלי. הם קהל נהדר. אין להם הרבה כסף לשלם על יין, וטעימת היינות עבורם, והכניסה והחיבור לעולם היין עבורם זה משהו חדש.
אני מוכן לחתוך עבורם את המחיר של יין מסוים לחצי, ובלבד שאני אאפשר להם את החשיפה ואת ראשית האהבה ליין.

מה המסר שאתה מבקש להעביר לקהל לקוחות היקב?
חשוב לי להעביר מסר, שהדבר הכי חשוב זה ללמוד להתפתח עם יקב שאתה אוהב. אנחנו רק בהתחלה. אני מרגיש שאני עדיין בשלב המעבדה. אני עושה ניסויים. אף פעם לא אוציא יין פגום או מקולקל חלילה, אבל ביין יש מקום לשינויים. לפעמים הם שיפורים קדימה, לפעמים זו הליכה לאחור, אבל מה שחשוב זו ההתפתחות לאורך השנים.
אני מאמין שבעוד 10 שנים נוכל להביט לאחור, ולומר שאנחנו יודעים מה אנו עושים ולאן אנחנו הולכים.

על מה אתה עובד עכשיו ומה יש בחביות של יקב רות?
בחביות יש היינות של 2006 ו- 2007, והרזרבים של 2005.
בשנה האחרונה  עשיתי איזה שינוי בתהליך הייננות בבלנדים, וזמן היישון קצת קוצר בחלק מהחביות, בכדי ללמוד את התהליך. הפקנו מזה כמה דברים טובים. אני סבור שביינות הקרובים, לפחות בהיבט המקצועיות שלהם, הגענו לרמה יותר גבוהה.

האם בכוונת היקב בעתיד להגדיל את סל המוצרים? 
כן. כי יש דרישה גוברת בארץ ומחו"ל מאנשים שאוהבים את היינות שלנו.

אילו שינויים עוברים על ענף היין בישראל?
התחרות בין היקבים טובה. מצד שני, יקבים מתנהלים בצורה עסקית לא טובה. חלקם נסגרים, חלקם מצמצמים פעילות, חלקם נמכרים. לדעתי זה חלק מהתבגרות הענף. זה בא במקביל להתמקצעות. אתה טועם את זה גם ביינות.
קיים הבדל גם בהתפתחות טכנולוגית והבנת התהליך. אין ספק שמי שעשה חמישה בצירים, יודע טוב יותר להבין איך הענבים שלו מתנהגים אחרי הבציר החמישי מאשר בראשון.
בכדי להבין, לדוגמא, איך מתנהג הקברנה רזרב שלי עם שמר כזה או אחר, אני צריך לחכות שלוש שנים לתוצאה, ובדרך יהיו לי עוד שני בצירים שתיאורטית הייתי צריך להמר עליהם, והמעגל הוא ארוך.
אני מזהה עליית מדרגה. יש חלוקה של יקבים שאתה מזהה את ההשתפרות אצלם, גם אם זה לא בא לידי ביטוי בעושר של הפרי שהוא אולי אותו פרי, אבל רואים את יכולת השימור של היין. ועובדתית שנעשים יותר יינות עם הרבה פחות פגמים. וזה לא בהכרח יקבים מושקעים כספית.
דבר אחד שאנחנו היקבים צריכים ללמוד. זו האחדות. יש הרבה כבוד בין הייננים והיקבים. רמת הפרגון והקשר מדהימה. זה טוב גם מבחינת הענף.

מה קרה למבנה היקב? כשהגעתי מצאתי אותו הרוס
אנחנו כבר כמה שנים נמצאים במגעים עם הרשויות כדי לקבל אישור ליקב כעסק חקלאי, שהוקם על פי היתר על אדמה חקלאית.
האגודה שיתופית והמועצה ומשרד החקלאות, שאף כתב מכתב המלצה להכיר ביקב כעסק חקלאי, והסוכנות, כולם חתמו על ההיתר ועל התכניות כיקב חקלאי. אך בסופו של דבר, במנהל מקרקעי ישראל סרבו להכיר ביקב כעסק חקלאי, אלא כתעשייה, וככזה הוא צריך להיות באזור תעשייה.
לדעתי זה מופרך. יקב צריך להיות ליד או לצד הכרם, אם לא בתוך הכרם. זו חקלאות. זו המהות. זו תיירות.
אני לא חושב שיקב שנמצא ליד מפעל בטון או מאחורי מסגרייה, יכול למשוך אליו תיירי יין. אני כבר הבנתי והחלטתי שבאתר תעשייה אני לא מקים יקב. אני לא שם. אני נלחם עכשיו להוציא אישורים למקום אחר, והכיוון חיובי בתוך כפר רות.
אני כרגע מפוזר על ארבעה מבנים. אני חייב להסתדר עם מה שיש, ואני מקווה שלפני הבציר הבא נהיה ביקב החדש.
אני כרגע בשנת שמיטה. ב- 2008 לא יהיה לנו יין. ב- 2007 הגדלנו כמויות, גם ב- 2009 נגדיל כמויות ונפצה על זה, למרות שבציר 2008 מלמד אותנו שבסך הכול מדובר על שנה טובה, וזה קונפליקט.

מה עוד חשוב לך לציין? 
הגופים המוסדיים אינם מכווני מטרה. אני חושב שיקבים צריכים להתאחד למען ההכרה ביקבים כאתרים חקלאיים ותיירותיים. בסופו של דבר, כל יקבי הבוטיק מתמודדים עם אותן הבעיות, למשל בנושא התקינה, ואני חושב שצריך לתת גיבוי ליקבים, כך שלא יחנקו אותם בחוקים, תקנות ואכיפה. אחידות ואחדות יחזקו את יקבי הבוטיק.

מה קורה עם יין הפורט שלך? 
מאז יוצר הפורט הראשון שלנו, עברו הרבה יינות פורט של הרבה יקבים על מדפי חנויות היין.
לפורט של יקב רות יש קליינטורה קבועה. זה משהו שנמכר ללא דגש מיוחד בשיווק, כי זה מוצר ייחודי. אולי פחות מתאים למסעדות, אבל מתאים ללקוחות ייחודיים שבאים ליקב, אוהבים את יין הפורט, ורוכשים אותו בארגזים.
אני שומר על הפורט. בסך הכול אני עושה ממנו לא כמות גדולה. אני רוצה שהוא יחזיק אצלי לפחות עד הפורט הבא.
יש הבדל בין שני הפורטים, הראשון והשני. רבים שטעמו את פורט 2 אמרו לי שהוא "הרג את הראשון".
מה שקריטי לי זה שאני רוצה להפגין אחידות; שבעוד כמה שנים אני אוכל להגיד ללקוחות שלי: "הנה, הניסיונות עובדים, ואתם רואים את ההבדל, ואתם אוהבים את ההבדל".
בהזדמנות זאת אני מבקש לשלוח לכל עם ישראל חג שמח ושנה טובה.

יקב רות
כפר רות, על יד מודיעין (צומת שילת)
טל. 9761800 -08,  2377666-054
www.ruth-vineyard.co.il
[email protected]

צילום: דני רובין