זג – עוזרים ליקבים לייצא

על פי נתוני מכון היצוא, בשנת 2009 הסתכם היקף יצוא היינות הישראלים לחו"ל בכ-17 מיליון דולר, ירידה משמעותית לעומת 26.7 מיליון דולר ב- 2008. 
התופעה מדאיגה, למרות שניתן לומר כי 2009 הייתה שנת משבר כלכלי עולמי, מה שהשפיע בוודאי על צריכת יין בכלל, ובפרט על קניית יין ישראלי – היקר משמעותית מיינות רבים וטובים בארצות השונות, לא רק מייצור עצמי כי אם גם מיבוא מארצות אחרות שלא נקראות ישראל, ולא קובעות מחירי צמרת ליינותיהן.

ליקבים הגדולים יש מנגנוני יצוא משלהם – החל מחברה-בת בארה"ב ליקבי רמת הגולן, דרך מנהלי יצוא, עד לסוכנים גדולים בחו"ל ליקבים אחרים.
גוף אחד המשרת יקבים קטנים יותר, עם מיקוד בשוק הגרמני כיום, ויעד להרחבה אירופאית בעתיד, שוכן ברעננה, בביתם של רנה (מנוקד בשני צירה, כמו בשיר של אריאל הורוביץ) וחוחי (ברוך) זלצמן, הפועלים עם שותפם יובל שמיר, תחת מותג "זג יינות".

חוחי, יליד הארץ, נשלח לבריסל מטעם סאיטקס ועבד שם מ- 1980. הוא הכיר את רנה, שחיה אז בגרמניה אחרי שהייה של מספר שנים בארץ. הם נישאו בארץ ועבדו בבריסל – רנה ניהלה משרד עו"ד שהיה שלוחה של משרד ישראלי. בהמשך קיבלה תואר MBA מבוסטון יוניברסיטי, והקימה חברת תרגום גדולה שפעלה בבלגיה במשך 16 שנים. ב- 1999 עזב חוחי את סאיטקס והצטרף לחברה של רנה. ב- 2005 הם מכרו את חברת התרגום וחזרו ארצה.

לחוחי יש חבר טוב – יובל שמיר, שלמד עם חוחי בטכניון והיה שותף בפרסום וינברג, קרסו שמיר, ובאותה תקופה מכר את חלקו בה, וההחלטה הייתה לעשות משהו ביחד.
בבלגיה התחילו רנה וחוחי להתעניין ביין, ועם שובם הבינו שחלה מהפכה בארץ. הם התחילו לבקר ביקבים, ולדבריהם ראו שיש יין מדהים בארץ. מכאן צמח הכיוון של פעילות בתחום היין, תוך שילוב הרקע שלהם בשוק האירופאי והשליטה של רנה בגרמנית, הולנדית, עברית, אנגלית וצרפתית.

השלושה ניתחו את השוק האירופי, בדקו מחקרים והגיעו למסקנה שכדאי להתמקד בארבע ארצות: גרמניה – המעצמה הכלכלית הגדולה באירופה עם 83 מיליון תושבים, בלי יינות אדומים משמעותיים; אנגליה – יבואנית יין מס' 1 בעולם (גרמניה מס' 2); והולנד ובלגיה בזכות ההיכרות. מאפיין משותף של ארצות אלה: לא מייצרות יין, פרט ליין לבן בגרמניה.
מאנגליה הם ירדו מהר: שוק מוצף, בו לא ראו לעצמם יתרון יחסי. ההחלטה הייתה להתמקד בגרמניה בה זיהו חוסר לא מוצדק בנוכחות יין: מעצמה כלכלית, הרבה חובבי יין, ואין יין אדום.

יוצאים לדרך
בספטמבר 2006 קיימו השלושה אירוע יין ראשון בבית שגריר ישראל בגרמניה – תוך חבירה ליבואן גרמני מקומי, בהשתתפות עשרה יקבים וכ- 30 יינות: מרגלית, טוליפ, פלם, הרי גליל, רקנאטי, יתיר, ברבדו , סוסון ים, אמפורה וססלוב.
לערב זה הגיעו כ- 500 איש מצמרת היין בגרמניה: בעלי חנויות יין, סומלייה מבתי המלון המובילים (אבאלון, אינטרקונטיננטל ועוד), עיתונאי יין וקניינים. רבים מאלה הכירו וטעמו בעבר יינות ישראלים כשרים, אך נדהמו מהיינות שהגיעו לאירוע. התוצאה כללה כתבה מפרגנת בעיתונות, בה זכה יקב מרגלית לשבחים.
אחד הקניינים שנכח באירוע אהב את יינות יקב יתיר: יער יתיר והבלנד, הזמין בקבוקים לטעימה, ובנובמבר 2006 הוזמן משטח ראשון מיינות אלה.

אז הקימו חוחי, רנה ויובל את "זג יינות", התחילו לפעול והשתתפו באירועי יין. בתחילת 2007 התקיים פסטיבל יין וגורמה בגרמניה, בו הוצגו יינות ישראל במשך שבועיים, כשבארוחת הגאלה שולבו יינות מרגלית וזכו להצלחה רבה, וכך גם בטעימות. האירוע המשמעותי הבא היה במרץ 2008, כאשר לראשונה מתחילתה ב- 1992 הוקם ביתן ישראלי בתערוכת ProWein, בהשתתפות שישה יקבים ובסיוע מכון היצוא שסיפק תמיכה לוגיסטית. היקבים היו הרי גליל, בנימינה, תבור, טוליפ, רקנאטי וצ'ילאג'.

ההפתעה מיינות ישראל לא אפיינה את הארוע הראשון בלבד, ומאפיינת את התגובות לאורך כל הדרך של פעילות זג. בתערוכה הופתעו מבקרים בביתן כי "מארץ המלחמות והמדבר" מגיע יין באיכות גבוהה כזאת.
אנשי זג ארגנו בתערוכה טעימות מודרכות פעמיים ביום, והצלחת התערוכה ב-2008 הביאה לקבלת הזמנות.
בינתיים החליפו את היבואן הגרמני, ועכשיו זהו אחיה של רנה, שהחליף את היבואן הראשון שלא התפעל מהכמויות שהצליח למכור.

לקראת תערוכת 2009 ProWein נרתם מכון היצוא באופן מסיבי יותר, כולל השקעות והקמת ביתן של 60 מ"ר, עם שישה יקבים עיקריים ועוד חמישה שחלקו דוכן אחד, ללא נציג. יקבי רמת הגולן, שראו ב- 2008 את הצלחת הביתן כאשר היה להם ביתן משלהם, הצטרפו הפעם אל יקב הרי גליל, בנימינה, רקנאטי, תשבי וויתקין. הנוספים בדוכן המשותף היו תבור, ססלוב, טוליפ, מרגלית ואבידן.
בעקבות התערוכה הגיעה זג למסעדן יהודי כשר שקנה יין של הרי הגליל, עם הזמנות חוזרות. גם יינות מרגלית נכנסו למפיץ גדול בגרמניה וגם בבלגיה. 

ב- 2010 סגר מכון היצוא את הברזים לקראת תערוכת ProWein, והיה מוכן לספק רק תמיכה לוגיסטית. היקבים באו ואמרו שייצטרפו לתערוכה אם זג יובילו אותם. בתערוכה שהתקיימה בחודש מרץ השנה השתתפו שמונה יקבים: מרגלית, אבידן, ויתקין, הרי הגליל, רמת הגולן, רקנאטי, דלתון ותשבי.
אנשי זג המשיכו במסורת של טעימות מודרכות מוצלחות ביותר, עם גודש-יתר של קהל. בעקבות פעילות יחסי ציבור הגיע ערוץ טלוויזיה ושודרה כתבה.

חוחי, איך אתם עובדים?
אנחנו חושבים על המשכיות העסק. לא רק להכניס יקבים לפעילות, אלא גם להמשיך איתם. יש לנו כיום חוזים עם היקבים איתם אנו עובדים – היום שבעה, ומספר נוספים בתהליך, עם בלעדיות שלנו בטריטוריה בה אנו פועלים. זה מאפשר פתיחות ושקיפות ביחסים בין שני הצדדים.

אתם פועלים מול השוק הכשר?
בתחילה אמרנו שאנחנו רוצים לעבוד מול השוק הכללי – לא למצב יין ישראלי ככשר, אלא כאיכותי.
אנחנו לא פונים לשוק הכשר, כי אין הרבה יהודים בגרמניה. היום מספרם כ 200,000, בזכות רוסים רבים שהגיעו, חלקם הגדול לא שותים כשר בהכרח.
עם זאת, יש בפורטפוליו שלנו יקבים יצרני יין כשר, ואנו מקבלים שאלות מגרמנים שרוצים לדעת מה זה יין כשר. מאחר שזה נושא מורכב להסביר אותו, אנו מציעים להתמקד באיכות של היין.

מה אתם עושים בגרמניה כשוק מרכזי שלכם?
בנושא השוק, חשבנו שאי אפשר להציע יין לבן בגרמניה. הסתבר שטעינו, כי גרמנים רוצים להתנסות ביינות שונים. אמנם לא ריזלינג, אך כן שרדונה, סוביניון בלאן, ויוניה, שאינו מוכר לרבים בגרמניה, ובלנד כמו של ויתקין ואחרים. המסקנה: גרמנים מעוניינים מאוד גם ביין לבן ישראלי.
מבחינת הפעילות שלנו, פרט להשתתפות בתערוכות הגדולות, היבואן מארגן טעימות – גם לצרכנים סופיים, כשהוא מארגן פסטיבלים של יין בבתי מלון להיכרות עם העובדה שיש יין מישראל, וכך ליצור ביקוש. כמובן שיש טעימות לקמעונאים, סומלייה, ומפיצים.
בעקבות התערוכה במרץ השנה, לפחות שלושה אירועי יין מתוכננים, בתקווה שיהפכו למכירות.
תהליך מכירת יין יכול להיות ממושך. לדוגמא, חברה אחת שהחלה בתהליך ב- 2008, נפגעה מהמשבר הכלכלי, ב-2009 עדיין סבלה ממנו, וב- 2010 הזמינה לראשונה יין ישראלי למערך ההפצה שלה.

אתם "ההורים" של רעיון היקבים התאומים. ספרו לנו עליו
חוחי: כפי שיש 'ערים תאומות', יזמנו 'יקבים תאומים' – יקב גרמני חובר לשת"פ עם יקב ישראלי, כשבכל יקב תאום מתנוסס שילוט משותף המציג את התאום שלו. לדוגמא, יקב מרגלית הוא התאום של יקב היימן-לובנשטיין מגרמניה, כשכבר הגיעו שלוש הזמנות בזכות טעימות אצלו. במקביל מאפשר יקב מרגלית לג'יאקונדה, יבואניות היימן-לובנשטיין, להטעים מיינות היקב הגרמני באירועי המכירה השנתית שלו. י
קב אבידן תאום של יקב בלנקהורן מאזור באדן. ויתקין תאום של גיאורג מוסבכר מהפאלץ. רקנאטי תאום של יקב פון רקניץ מאזור הנאהה. טוליפ תאום של יקב פרינץ זאלם, גם כן מהנאהה. יקב הרי הגליל תאום של גיאורג ברוייר (יבואניות: ג'יאקונדה) מהרינגאו, ובתערוכה האחרונה הושקה 'התאומות' של יקבי רמת הגולן עם קלוסטר אברבך.

רנה: הטעימה הראשונה ביום הראשון של התערוכה, הייתה משותפת ליינות ישראלים עם התאומים הגרמנים, ובזכות כך הגיע צוות הטלוויזיה הגרמנית. כל 'התאומים' הגרמנים הגיעו מהביתנים שלהם לביתן הישראלי לטעימה המשותפת. ריינהרד לובנשטיין מאחוזת היימן-לובנשטיין, מוביל את התאומות של היקבים הגרמנים, והפך לחבר אישי. בשנה שעברה, זמן קצר אחרי "עופרת יצוקה", הוא ארגן משלחת של יקבים גרמנים שהגיעו ארצה, והוא מקדם את הפעילות המשותפת יפה מאד.

כמה אתם מייצאים?
ב-2009 ייצאנו מישראל 15 משטחים – 720 עד 840 בקבוקים למשטח; בערך מכולה וחצי. לאור הצלחת התערוכה השנה אנחנו מקווים לכמות דומה לפחות, ונכון להיום כבר שלחנו ארבעה משטחים, ומכולה אחת להולנד.
לצערנו, אין לנו תחזיות קדימה – כל הערכה תנצח. צניחת היורו משפיעה מאוד, מול תחזיות גבוהות והצלחה בתערוכה. בכל מקרה, אנחנו לא מתחרים עם יצוא היקבים הגדולים, אלא עובדים עם נישה.

מה מחפשים בחו"ל?
מחפשים יינות שיהיו אותנטיים לאזור מסוים. ישראל היא מותג מוכר וידוע – לאו דווקא לחיוב תמיד. אני משווה זאת תמיד למודל של ניו זילנד עם הסוביניון בלאן, שהפכה למותג,ואומר שצריך ללכת בעקבותיו.
הצרכן מחפש להתנסות בינות שונים מאלה שהוא מכיר, ואנחנו מביאים לו את הייחודיות של ישראל. כך, הקברנה פרנק הישראלי נחשב לייחודי. בצרפת עושים מעט קברנה פרנק זני, והיין משמש בעיקר הבלנדים. הקברנה פרנק הישראלי זוכה לשבחים, וכך גם הקריניאן והפטיט סירה; מעבר לזנים המסורתיים כמו קברנה סוביניון, מרלו, שירז, בלנדים של שירז וקברנה סוביניון.
ביינות הלבנים, זן ייחודי למדי הוא הוויוניה, שבגרמניה לא מוכר לרבים, ומי שמכיר אומר שהוויוניה הישראלי ייחודי.

אתם מוכרים רק סדרות גבוהות?
לא, הלקוחות שלנו קונים מהכול. מפיץ קנה לפורטופוליו שלו מגוון של יינות, ובדרך כלל מיותר מיקב אחד.
מסעדה שהזמינה מאיתנו, נזהרה תחילה וקנתה מהיינות הזולים יותר, ראתה שהיקרים הולכים, והגדילה ההזמנה ליינות הבוטיק היוקרתיים יותר.

מה אתם אוהבים לשתות?
אנחנו אוהבים לשתות יין טוב, החך שלנו הפך להיות מאוד ישראלי במובן של יינות ישראלים. טעמנו לאחרונה יינות צרפתיים נחשבים , והם לא עשו לנו את זה.

אתם נהנים?
נהנים בגדול.

זג יינות
רח' טשרניחובסקי 35 רעננה
טל. 09-7743859, 054-7475979
[email protected]